3 mẹo Hỗ Trợ Bán Hàng để kích hoạt động Cỗ Máy Bán Hàng của bạn

Đây là những gì chúng tôi tại Salesforce sử dụng để thúc đẩy thành công có thể đo lường được cho các nhân viên và tăng doanh thu. Bạn cũng có thể tùy chỉnh các chiến lược này cho nhóm của mình.

Nhân viên bán hàng là động cơ thúc đẩy quy trình bán hàng của bạn. Nhưng động cơ đó chỉ hoạt động khi các nhân viên nhận được sự đào tạo cần thiết về các công cụ và chiến lược bán hàng mới nhất. Đây là vấn đề: rất dễ mất động lực bán hàng nếu bạn tách nhóm của mình ra khỏi việc bán hàng để tập trung vào đào tạo. Tệ hơn nữa, bạn có thể thấy ít hoặc thậm chí không có tác động nếu tất cả những gì bạn làm là triển khai các chương trình hỗ trợ chung chung mà không giải quyết các thách thức của từng nhân viên riêng lẻ.

Giải pháp? Một chương trình hỗ trợ bán hàng hiệu quả tập trung vào việc cải thiện hiệu suất cá nhân của nhân viên và tăng doanh thu trong khi vẫn duy trì mọi hoạt động.

Trong tập mới nhất của loạt bài “Salesforce on Salesforce”, chúng tôi giải quyết ba mẹo hỗ trợ bán hàng mà các nhà lãnh đạo bán hàng của chúng tôi sử dụng để mang lại thành công có thể đo lường được cho các nhân viên và tăng doanh thu - những chiến lược mà bạn cũng có thể sử dụng. Hãy xem qua.

Mẹo số 1: Tập trung hỗ trợ vào kết quả

Về cơ bản, sự hỗ trợ ở đây là nâng cao kỹ năng cho nhân viên của bạn bằng các mô-đun đào tạo, nội dung và hướng dẫn quy trình liên tục. Tuy nhiên, sẽ không đủ nếu coi đây là khóa đào tạo chung chung về “cách bán hàng” mà không có mối liên hệ nào với mục tiêu doanh thu. Một nghiên cứu từ công ty nghiên cứu CSO Insights cho thấy 76% các nhà lãnh đạo bán hàng tập trung vào sự hỗ trợ không thể chứng minh nỗ lực hỗ trợ đang tạo ra tác động ảnh hưởng đến doanh thu như thế nào. Để việc hỗ trợ hoạt động hiệu quả, các nhà lãnh đạo bán hàng cần gắn nó với các kết quả cụ thể, được xác định rõ ràng.

Đây là cách bạn thực hiện: xác định các chỉ số mục tiêu sẽ có tác động kinh doanh đáng kể. Sau đó, làm việc ngược lại để tạo ra quy trình đào tạo ảnh hưởng trực tiếp đến mục tiêu đó. Bằng cách đó, nếu bạn đang vận hành hỗ trợ bán hàng, bạn sẽ có bằng chứng có thể định lượng. Nếu không, bạn có thể nhìn thấy nó qua những con số và tùy chỉnh.

Tại Salesforce, chúng tôi thực hiện điều này bằng cách xác định kết quả mà chúng tôi muốn đạt được - chẳng hạn như giảm độ dài chu kỳ. Sau đó, xác định các rào cản phổ biến làm kéo dài hoặc cản trở quá trình giao dịch và đưa ra một chương trình đào tạo để giải quyết chúng bằng các chiến lược hoặc kỹ năng mới. Chúng tôi sử dụng Tableau Analytics để theo dõi cách chương trình tùy chỉnh các hoạt động bán hàng hàng ngày của đại diện và cách các hoạt động này đang thúc đẩy chu kỳ bán hàng và cuối cùng là doanh thu.

Mẹo số 2: Tích hợp hỗ trợ vào quy trình làm việc của đại diện

Điều đó có nghĩa là cung cấp các tài nguyên đào tạo sẵn có cho các nhân viên thông qua các ứng dụng và chương trình mà họ đã sử dụng. Ví dụ: tại Salesforce, chúng tôi giúp nhân viên dễ dàng truy cập các nguồn thông tin, miễn là họ đang trong quá trình làm việc, thông tin các tài khoản luôn sẵn sàng ngay trên Slack. Khi người đại diện có quyền truy cập vào thông tin họ cần, vào thời điểm bán hàng mà họ cần, họ có thể tránh được một trong những câu trả lời tồi tệ nhất: “Tôi sẽ liên hệ lại với bạn về vấn đề đó.”

“Nhân viên bán hàng ghét thay đổi - nhưng chỉ khi điều đó không làm cho công việc của họ dễ dàng hơn.”

Mẹo số 3: Cá nhân hóa các mẹo hỗ trợ bán hàng cho từng đại diện

Mỗi nhân viên bán hàng đều khác nhau, với bộ kỹ năng độc đáo của riêng họ - và những thử thách không giống nhau. Đó là lý do tại sao các mẹo hỗ trợ bán hàng nên được cá nhân hóa để phù hợp với nhu cầu và kỹ năng của từng người. Vấn đề là, việc cá nhân hóa hỗ trợ có thể tốn nhiều thời gian nếu được thực hiện thủ công. Giải pháp ở đây là tự động hóa.

Đây cách Salesforce khiến điều đó hoạt động: các nhà lãnh đạo bán hàng sử dụng công cụ hiểu biết sâu sắc về cuộc trò chuyện (conversation insight tool ) để tự động phân tích cuộc gọi bán hàng và xác định các lĩnh vực cần cải thiện nhân viên. Sau đó, họ sắp xếp nội dung, tài nguyên, công cụ và lời nhắc cụ thể vào quy trình công việc CRM, có thể được kích hoạt bằng hành vi của nhân viên.

Muốn có thêm mẹo hỗ trợ bán hàng?

Hỗ trợ bán hàng hiệu quả nên là một điều đơn giản: đào tạo, nội dung và sự huấn luyện phù hợp được cung cấp trong quy trình công việc sẽ trao quyền cho các nhân viên đẩy nhanh các giao dịch thông qua quy trình và giữ cho công cụ bán hàng hoạt động hiệu quả. Với các mốc đào tạo được đặt ra và một kết quả rõ ràng trong tầm nhìn của bạn, bạn có thể đảm bảo rằng sự hỗ trợ của mình đang hoạt động tốt.

Bạn muốn tìm hiểu thêm về cách chúng tôi tăng doanh số bán hàng? Hãy xem loạt bài “Salesforce on Salesforce” của chúng tôi. Nó đề ra những thủ thuật thương mại đã giúp chúng tôi trở thành công ty phần mềm doanh nghiệp phát triển nhanh nhất thế giới.