4 lý do để đầu tư vào Điều Hành Bán Hàng (Sales Operation) ngay bây giờ!

89% chuyên gia bán hàng cho biết Sales Operation đóng vai trò không thể thiếu trong việc phát triển doanh nghiệp. Làm thế nào? Đảm bảo doanh thu dự kiến.

Nếu bạn đang điều hành một công ty B2B thành công, đội ngũ điều hành bán hàng có thể là người hùng thầm lặng trong quy trình bán hàng của bạn. Các nhà lãnh đạo doanh nghiệp đôi khi mắc sai lầm khi coi Sales Operation (ngày nay được nhiều người gọi là hoạt động doanh thu) là chi phí thay vì là động lực thúc đẩy tiềm năng lợi nhuận. Trên thực tế, theo báo cáo Tình trạng bán hàng của chúng tôi, 89% chuyên gia bán hàng cho biết Sales Operation đóng một vai trò không thể thiếu trong việc phát triển doanh nghiệp.

Nếu công ty của bạn chưa có đội ngũ bán hàng, đây là bốn lý do tại sao bạn nên đầu tư vào việc thành lập một đội ngũ ngay bây giờ.

1. Đội ngũ Sales Operation được giải phóng thời gian và năng lượng

Đội ngũ Sales Operation của bạn càng mạnh thì đội ngũ bán hàng của bạn càng hoạt động hiệu quả và năng suất hơn. Nhân viên Sales Operation phân tích và hợp lý hóa các quy trình nội bộ của bạn để nhóm bán hàng không bị phân tâm hoặc sa lầy.

Ví dụ: nếu nhóm bán hàng của bạn dành hàng giờ quý báu để nhập dữ liệu khách hàng theo cách thủ công, chuyên gia Sales Operation sẽ nghiên cứu các cách để tự động hóa nhiệm vụ đó. Kết quả cuối cùng là đội ngũ bán hàng có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn.

2. Sales Operation giúp bạn mở rộng quy mô

Brandon Jones, người đứng đầu Chiến lược Doanh thu và Hoạt động tại Komodo Health, chuyên về phần mềm cho ngành chăm sóc sức khỏe, cho biết: “Nhiều công ty cho rằng các chiến lược tiếp cận thị trường như cũ sẽ hiệu quả khi họ mở rộng quy mô, nhưng thực tế thường không phải như vậy”. “Việc thuê một nhà lãnh đạo điều hành chiến lược làm cộng sự cho trưởng bộ phận bán hàng giúp bạn có suy nghĩ về cách xây dựng một công cụ có thể mở rộng, có thể lặp lại và có thể dự đoán để mang lại lợi nhuận. [Nó cho thấy] bản thiết kế cần thiết để đi từ một chiếc ván trượt đến một chiếc Ferrari.”

Thật không may, tồn tại một khoảng cách lớn giữa các công ty có sự mở rộng quy mô chiến lược và những công ty không mở rộng quy mô. Giả sử một công ty có 10 nhân viên bán hàng và họ dự định thuê thêm 40 người nữa trong 12 tháng tới. Nếu họ thực hiện nó mà không có chiến lược hoặc sự tập trung vào khả năng vận hành, điều đó có thể dẫn đến tình huống “Miền Tây hoang dã”, nơi các lãnh thổ chồng chéo và các đại diện bán hàng tranh cãi về khách hàng và khách hàng tiềm năng. Việc giới thiệu sản phẩm dịch vụ cho khách hàng trở nên kém hiệu quả, kế hoạch trả hoa hồng trở nên tốn kém, dữ liệu lộn xộn và tỷ suất lợi nhuận bị thu hẹp. Không có quy trình bán hàng lặp lại để hệ thống hóa trong nội bộ nhóm.

Một công ty có thể thành công và kiếm được vài triệu đô la doanh thu mỗi năm. Nhưng nếu mục tiêu là vượt qua 100 triệu đô la, thì sẽ đến một điểm uốn (inflection point) khi mà tăng trưởng giờ đây không chỉ là về việc làm thế nào để tăng số lượng. Các nhà lãnh đạo Điều hành bán hàng thông minh giúp công ty của họ tìm ra lý do tại sao họ thành công và tổng hợp các phương pháp hay nhất đó vào nội bộ, giúp dự đoán kết quả. Nói cách khác, Sales Operation đưa quá trình mở rộng như một tác phẩm nghệ thuật sang một nghiên cứu khoa học.

Sales Operation nên được đưa vào phong cách kinh doanh. Điều quan trọng là phải có bộ phận Sales Operation trước khi bạn bắt đầu giai đoạn tăng trưởng — không phải trong hay sau đó, mà là trước. Khi Sales Operation được coi là việc giải quyết sau, nó có thể gây tổn hại cho công ty về sau và dẫn đến việc phải dọn dẹp tàn dư, sửa chữa và làm lại nhiều hơn.

3. Sales Operation tạo khả năng hiển thị phễu giữa các bộ phận

Ngoài việc giúp nhóm bán hàng bán được nhiều hàng hơn, Sales Operation còn làm sáng tỏ phễu bán hàng cho các bộ phận khác để giúp mọi người đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu. Đây chỉ là một số câu hỏi được thể hiện rõ mà nhóm Sales Operation có thể trả lời:

• Giao dịch bị mắc kẹt ở đâu trong chu kỳ bán hàng?
• Họ đang trong giai đoạn tìm hiểu, đề xuất hay đàm phán?
• Những loại công ty nào đang mua sản phẩm của bạn?
• Điều gì khiến một công ty chọn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh?

Jones cho biết: “Nếu bộ phận tiếp thị không biết vòng đời hành trình của người mua và cách khách hàng tiềm năng tương tác với hoạt động tiếp thị so với hoạt động bán hàng, hoặc không có phân tích phù hợp về các nguồn khách hàng tiềm năng, thì rất khó để tối ưu hóa chi phí tiếp thị”. “Tôi đã thấy những người xuất sắc đứng đầu bộ phận bán hàng và bộ phận tiếp thị không thể đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu vì họ không có khả năng hiển thị dữ liệu dưới dạng phễu. Điều này sẽ cản trở sự tăng trưởng ý nghĩa có quy mô.”

Nếu bạn triển khai nền tảng quản lý quan hệ khách hàng (CRM) của mình đúng cách ngay từ ngày đầu tiên, bạn sẽ tạo tiền đề để quá trình xảy ra nhanh chóng. Điều này hiệu quả hơn so với việc truy vấn ngược lại quy trình để tìm hiểu lý do tại sao giao dịch không thành công hoặc tại sao mục tiêu không đạt được. Hughes khuyên các thành viên trong nhóm điều hành bán hàng “…xây dựng vì tương lai của doanh nghiệp, không chỉ cho hiện tại.” Họ cũng nên chú ý đến người dùng cuối. “Một hệ thống càng cồng kềnh và phức tạp dành cho người dùng cuối, bạn càng có ít khả năng tiếp nhận và độ chính xác của dữ liệu.”

Sales Operation sử dụng dữ liệu CRM để vẽ nên một bức tranh tổng thể về hành trình khách hàng của bạn. Nó có thể cho bạn biết liệu quy trình có hoạt động tốt hay dự báo của bạn có chính xác hay không. Và khi được kết hợp với thông tin chi tiết dựa trên trí tuệ nhân tạo (AI), cũng như những thông tin do Sales Cloud Einstein cung cấp, các vấn đề và cơ hội sẽ dễ dàng được xác định. Sales Operation giúp tìm ra những gì đang hoạt động và phát triển các phương pháp hay nhất giữa các tổ chức có chiến lược tiếp cận thị trường nhanh chóng như hiện nay.

Một nhà lãnh đạo chiến lược Sales Operation có thể giúp bạn trở thành người ra quyết định dựa trên dữ liệu và đối mặt với các vấn đề. Giúp trả lời các câu hỏi như:

• Bạn sắp đặt những người đại diện tốt nhất của mình đến những khu vực tốt nhất hay những khu vực có độ khó?
• ROI trong bán hàng so với tuyển dụng phát triển kinh doanh là gì?
• Bạn nên mở rộng sang một ngành mới hay đi sâu hơn vào các ngành mục tiêu hiện tại?

Các nhóm cần nhập tất cả dữ liệu có liên quan về doanh số bán hàng vào CRM – trung tâm vũ trụ bán hàng của bạn, nơi có tất cả dữ liệu. “Quy trình bán hàng là gì, bạn đang bán cho ai, bạn bán như thế nào và các giai đoạn bán hàng cũng như tiêu chí vào/ra cho từng giai đoạn là gì?” Hermann hỏi. “Điều quan trọng là đưa càng nhiều thứ đó vào Salesforce càng tốt.”

4. Các chuyên gia vận hành bán hàng có thể giao tiếp và giảm thiểu rủi ro

Các nhà lãnh đạo Sales Operation có thể nhận thấy những rủi ro mà những người đứng đầu bộ phận bán hàng bỏ qua vì những nhà lãnh đạo đó quá tập trung vào việc chốt các giao dịch. Jones cho biết: “Là một đối tác tư duy chiến lược cho người đứng đầu bộ phận bán hàng, Sales Operation có thể chủ động không chỉ trong việc xác định rủi ro trong dự báo mà còn đề xuất các chiến lược để giảm thiểu rủi ro đó và xác định đòn bẩy nào nên được sử dụng để thúc đẩy thay đổi,” Jones nói.

Mặc dù các nhà lãnh đạo bán hàng có thể bận rộn thực hiện các mục tiêu bán hàng, nhưng các nhà lãnh đạo Sales Operation có thời gian để tìm hiểu dữ liệu và sử dụng những hiểu biết đó để thiết kế các biện pháp khuyến khích và tạo các kế hoạch bán hàng chiến lược.

Nếu nhóm bán hàng của bạn có vẻ như sẽ không đạt được mục tiêu trong sáu tháng nữa, nhân viên Sales Operation có thể chủ động cảnh báo để đề xuất các giải pháp giúp đại diện của bạn đi đúng hướng.

Jones lưu ý: “Các nhà lãnh đạo bán hàng cần một đối tác để tìm ra cách tốt nhất để đạt được mục tiêu doanh thu của họ. “Bạn có cần gấp đôi số đại diện bán hàng để đạt được mục tiêu doanh thu hay đại diện của bạn có thể làm việc hiệu quả hơn với khóa đào tạo này, công nghệ này hoặc thông điệp này không?”

Hãy coi người đứng đầu bộ phận Sales Operation là người kiểm tra và cân bằng cho người đứng đầu bộ phận bán hàng. “[Các nhà lãnh đạo bán hàng] có bản năng bán hàng, nhưng các nhà lãnh đạo Sales Operation đưa ra những chứng minh dựa trên những gì dữ liệu thể hiện,” Herman nói thêm. “Vai trò của tôi là loại bỏ những bất ngờ càng nhiều càng tốt và khiến mọi thứ diễn ra theo đúng kế hoạch.”

Tóm lại, các chuyên gia Sales Operation giúp đội ngũ bán hàng của bạn dành năng lượng cho những gì họ làm tốt nhất: bán hàng. Chúng cho phép bạn nắm bắt sớm các vấn đề tiềm ẩn và cho phép doanh nghiệp của bạn luôn linh hoạt. Trong một môi trường kinh tế ngày càng trở nên khó dự đoán, đội ngũ điều hành bán hàng tận tâm có thể giúp đảm bảo doanh thu của bạn luôn ở mức có thể dự đoán được.

Khám phá thêm các xu hướng từ các nhóm bán hàng hàng đầu, vui lòng liên hệ: https://www.beryl8.com/en/contact-us