เเผนกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดคืออะไร? และทำไมคุณถึงต้องการมันเพื่อเอาชนะการแข่งขัน

เรียนรู้วิธีสร้างโครงสร้างการทำงานในการเข้าสู่ตลาดเพื่อเปลี่ยนแนวคิดผลิตภัณฑ์ของคุณให้เป็นโอกาสในการเติบโตสำหรับบริษัทของคุณ

ลองจินตนาการถึงโลกที่คุณสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ทุกคนต้องการ ทำได้ง่าย รวดเร็ว สามารถขายตัวมันเองได้ และประสบความสำเร็จอย่างมาก ยินดีด้วย เป้าหมายของคุณทำสำเร็จแล้ว!

แต่ในโลกความเป็นจริงนี้ไม่มีอะไรที่สามารถสำเร็จเพียงชั่วข้ามคืน หากคุณขายผลิตภัณฑ์โดยไม่สามารถดึงดูดผู้ซื้อถูกคนและแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์นั้นตรงตามความต้องการของพวกเขาได้อย่างไร ผลิตภัณฑ์นั้นก็อาจวางอยู่บนชั้นวางต่อไปก็ได้ ในขณะเดียวกัน ในขณะที่คู่แข่งสามารถค้นคว้าข้อมูล รู้ว่าผู้ซื้อต้องการอะไร และส่งมอบสิ่งนั้นให้ได้ ไม่เพียงแต่คุณสูญเสียรายได้ คุณยังสูญเสียผู้ซื้อกลุ่มเป้าหมายที่จะมาเป็นลูกค้าของคุณในการแข่งขันอีกด้วย

แล้วคุณสามารถหลีกเลี่ยงและดึงดูดความสนใจของลูกค้าได้อย่างไร? คำตอบ คือการสร้างกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด (go-to-market - GTM) ที่ครอบคลุมเเละผสานงานวิจัยเเบบรอบคอบเละเข้ากันกับข้อความที่ปรับแต่งอย่างดีที่จะมุ่งตรงกับปัญหาของผู้ซื้อได้อย่างเหมาะสม

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดคืออะไร?

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด คือ แผนสำหรับการนำผลิตภัณฑ์ใหม่เข้าสู่ตลาดทีละขั้นตอน ซึ่งรวมถึงการวิจัยทางการตลาด ลูกค้า รวมถึงคู่แข่งและการแข่งขันในตลาด ที่เปิดเผยปัญหาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไขได้ การสร้างการจำลองกลุ่มลูกค้าสมมุติ (buyer persona) จะช่วยให้คุณสามารถกำหนดเป้าหมายกลุ่มผู้ซื้อได้ด้วยการส่งข้อความหลักที่สำคัญที่เน้นคุณค่าในการแก้ปัญหาเฉพาะเจาะจงของผลิตภัณฑ์ของคุณเองได้

เหตุใดกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดจึงมีความสำคัญ

กลยุทธ์ GTM ที่ออกแบบมาอย่างดี จะช่วยให้มั่นใจได้ว่าผู้ซื้อกลุ่มเป้าหมายจะเห็นผลิตภัณฑ์ของคุณ เข้าใจและเห็นคุณค่าของผลิตภัณฑ์ และถูกสะกดให้ซื้อสินค้า ดังที่ Howard Brown ซีอีโอของบริษัท Revenue.io เขียนไว้ว่า“การตอบสนองความคาดหวังก่อนตั้งแต่เนิ่นๆ มักจะสร้างความไว้วางใจได้และเป็นรากฐานของความร่วมมือที่ประสบความสำเร็จ”

คุณสามารถเปิดตัวผลิตภัณฑ์ได้โดยไม่ต้องมีกลยุทธ์ในการเข้าสู่ตลาด แต่ผู้ซื้อที่ต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณจริงๆ อาจไม่พบหรือไม่เห็นคุณค่าของมัน พวกเขาอาจหันไปหาคู่แข่งที่เป็นที่ยอมรับในตลาดแล้วเพราะรู้สึกว่ามีความมั่นคงมากกว่า ในช่วงแรกจะเป็นเรื่องปกติที่บางคนจะเห็นวิธีแก้ปัญหาของคุณและพูดว่า “โอ้ คุณก็เหมือนกับ [คู่แข่ง]” แม้ว่าพวกเขาจะไม่ได้เสนอสิ่งที่คุณเสนอก็ตาม ใน งานวิจัย แสดงให้เห็นสิ่งนี้เกิดขึ้นได้ โดยเฉพาะกับบริษัทขนาดเล็กที่มากกว่า 1 ใน 3 ของบริษัทสตาร์ทอัพที่ล้มเหลวเนื่องจากไม่มีการระบุความต้องการของตลาด

วิธีสร้างกรอบโครงสร้างกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่ประสบความสำเร็จต้องอาศัยความเข้าใจทางการตลาด จัดลำดับความสำคัญกับปัญหา หรือ จุดอ่อนของผู้ซื้อ และระบุความได้เปรียบทางการแข่งขันของคุณ และการสร้าง framework การทำงานรอบองค์ประกอบนี้ สามารถช่วยส่งมอบผลิตภัณฑ์ของคุณในลักษณะที่ทำให้ "พร้อมสำหรับการซื้อ" มาดูวิธีการทำใน 6 ขั้นตอนกัน

1. สร้างเเบบจำลองลักษณะผู้ซื้อของคุณ

การขายเป็นเรื่องเกี่ยวกับการส่งมอบคุณค่าให้กับกลุ่มผู้ซื้อเป้าหมายของคุณ และนั่นมักต้องใช้รูปแบบของวิธีแก้ปัญหาเฉพาะตัว เพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังตั้งเป้าหมายไปยังปัญหาอย่างถูกต้อง เเละสร้างเเบบจำลองลักษณะผู้ซื้อที่เชื่อมโยงตรงประเด็นปัญหากับการเเก้ปัญหาของคุณได้

หากต้องการแสดงรายละเอียดนี้ คุณจะต้องเริ่มจากลูกค้าปัจจุบันของคุณ เจาะลึกข้อมูลลูกค้าใน CRM ของคุณ ทำการสัมภาษณ์ผู้ซื้อที่คุณแก้ไขปัญหาได้แล้ว และเป็นผู้นำการวิจัยตลาดเพื่อดูว่าความต้องการเหล่านี้ปรากฏที่ใดอีกในอุตสาหกรรมของคุณ (สามารถดูคำแนะนำที่ครอบคลุมของ Salesforce ได้ที่ เเบบจำลองลักษณะผู้ซื้อ สำหรับคำแนะนำเพิ่มเติม)

หากคุณขายธุรกิจเเบบ B2B ทีมของคุณน่าจะต้องประสานงานการซื้อขายกับบุคคลหลายคนในแต่ละบริษัทที่คาดหวังไว้ กลุ่มผู้ซื้ออาจรวมถึงผู้ใช้ปลายทาง CFO หัวหน้าฝ่ายปฏิบัติการ และอื่นๆ ควรตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้รวมปัญหาและความต้องการสำหรับบทบาทเหล่านี้ไว้ในโครงสร้างเเบบจำลองลักษณะผู้ซื้อ

2. จัดทำการวิจัยเชิงแข่งขัน

การนำผลิตภัณฑ์ใหม่เข้าสู่ตลาดไม่ใช่แค่การทำให้แน่ใจว่าคุณสามารถแก้ปัญหาที่มองเห็นได้เท่านั้น เพราะยังต้องสามารถแยกสินค้าของคุณออกจากผลิตภัณฑ์คู่แข่งที่มีอยู่ในท้องตลาดได้ด้วย เพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังส่งมอบคุณค่าที่มีเอกลักษณ์พิเศษ การดำเนินงานวิจัยเกี่ยวกับคู่แข่งที่มีผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน เพื่อดูว่าพวกเขาอยู่ในจุดนั้นได้อย่างไร ใช้คำถามเหล่านี้ในการหาคำตอบ:

• มีผลิตภัณฑ์ใดบ้างที่คล้ายคลึงกันที่มีอยู่ในตลาดแล้ว?
• คุณเสนออะไร (ฟีเจอร์ต่างๆ ราคา ฟังก์ชันการทำงาน) ที่คู่แข่งของคุณไม่มี?
• หากผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งได้รับความนิยม ทำไมจึงโดนใจลูกค้า? และคุณจะใช้ข้อมูลเหล่านั้นเพื่อกำหนดกรอบข้อความของคุณเองได้อย่างไร?

หากคุณมี CRM ที่ขับเคลื่อนด้วย AI คุณจะลดภาระการวิจัยบางส่วนลงได้ ใช้ เครื่องมือ AI เพื่อค้นหาบันทึกการโทรขายสินค้าเพื่อดูหาข้อมูลเกี่ยวกับคู่แข่งและราคา จับคู่สิ่งนี้กับการวิจัยออนไลน์อัตโนมัติ โดยใช้คำสำคัญที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรม คู่แข่ง และผลิตภัณฑ์ (นี่คือวิธีการ Sale Cloud สามารถช่วยคุณทำได้)

3. จับคู่ปัญหาของลูกค้าเข้ากับโซลูชันผลิตภัณฑ์ของคุณ

คุณทราบปัญหาของกลุ่มผู้ซื้อเป้าหมายของคุณ คุณรู้ว่าคู่แข่งกำลังทำอะไรเพื่อแก้ไขปัญหาเหล่านั้น และคุณรู้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณกำลังนำเสนออะไร ถึงเวลาที่จะเชื่อมต่อทั้งสามสิ่งและส่งมอบโซลูชั่นที่มีมูลค่าสูง นั่นจะกลายเป็นเอกลักษณ์พิเศษเฉพาะในตลาดของคุณ สร้างเมทริกซ์อย่างง่ายเพื่อให้คุณเห็นทั้ง 3 รายการ และวิธีที่สามารถเชื่อมโยงถึงกัน ตัวอย่าง:

ผลิตภัณฑ์: รองเท้าวิ่งประสิทธิภาพสูงที่ใช้งานได้ยาวนานพร้อมการรองรับส่วนโค้งพิเศษ ซึ่งราคาถูกกว่าผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันถึง 20%

กลุ่มผู้ซื้อเป้าหมาย: นักวิ่งทั่วไป อายุ 40 กลางๆ รายได้เฉลี่ยปานกลาง

ปัญหาของผู้ซื้อ

ตัวอย่าง. อาการบาดเจ็บจากการวิ่งที่พบบ่อยทำให้เป็นเรื่องยากที่จะหารองเท้าวิ่งที่พอดีและรองรับได้ดีโดยไม่ต้องสั่งทำพิเศษ

ตัวอย่าง. รองเท้าวิ่งคุณภาพสูงพร้อมการรองรับที่จำเป็นนั้นมักแพงเกินไป ($100+)

ผลิตภัณฑ์ที่สร้างมาเเก้ไขของคุณ

ตัวอย่าง. รองเท้าวิ่งที่มีการรองรับอุ้งเท้าและข้อเท้าพิเศษ รองรับไซส์ US และ EU

ตัวอย่าง. รองเท้าวิ่งทั้งหมดในกลุ่มผลิตภัณฑ์มีราคา 80 ดอลลาร์หรือน้อยกว่า

โซลูชัน [คู่แข่ง]

ตัวอย่าง. รองเท้าวิ่งที่มีส่วนรองรับอุ้งเท้า แต่ไม่มีส่วนรองรับข้อเท้า มีเฉพาะในสหรัฐอเมริกาเท่านั้น

ตัวอย่าง. รองเท้าวิ่งบางรุ่นราคา <$80 แต่ไม่ได้ให้การรองรับเพิ่มเติมหรืออายุการใช้งานที่คงทน

เพื่อให้ความสำคัญกับผู้ซื้อในระหว่างการทำผังมูลค่านี้ ให้ตรวจสอบเมทริกซ์ของคุณและตั้งคำถามว่า: “ผู้ซื้อเป้าหมายของฉันจะเห็นหรือเข้าใจสิ่งนี้ได้อย่างไร” นั่นเป็นการตรวจสอบพื้นฐานที่ดีก่อนที่คุณจะจัดเฟรมข้อความของคุณ

4. พัฒนาข้อความสำคัญสำหรับทางการตลาดและความพยายามในการขาย

ใช้เมทริกซ์ของคุณจากขั้นตอนก่อนหน้า ร่างข้อความสำหรับปัญหาที่มีแนวโน้มจะเกิดขึ้น จะแสดงให้เห็นว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์ของคุณจึงมีคุณสมบัติเฉพาะตัวที่จะทำหน้าที่เป็นโซลูชันพร้อมข้อพิสูจน์ได้

มาดูตัวอย่างผู้ซื้อรองเท้าของเรากันต่อ จากการวิจัยของคุณ คุณรู้ว่าพวกเขามีอายุระหว่าง 40 ถึง 50 ปี ชอบวิ่งเป็นงานอดิเรก และต้องการออกกำลังกายแม้จะได้รับบาดเจ็บเล็กน้อยก็ตาม แต่พวกเขาก็ยังใส่ใจเรื่องราคาด้วย ข้อความสำคัญสำหรับผู้ซื้อเป้าหมายนี้อาจมีลักษณะดังนี้:

• ปัญหา: เท้าของพวกเขาเจ็บขณะวิ่ง อาจเนื่องมาจากอาการบาดเจ็บก่อนหน้านี้ กล้ามเนื้อตึง หรือรองเท้าที่ไม่ดี
• มูลค่าผลิตภัณฑ์: รองเท้าวิ่งคู่หนึ่งที่ออกแบบโดยข้อมูลจากศัลยแพทย์กระดูกและข้อ โดยมีการวิจัยพบว่า 60% ของผู้สวมใส่รู้สึกปวดเท้าน้อยลงหลังจากผ่านไปหนึ่งเดือน
• สิ่งที่คู่แข่งเสนอ: รองเท้าบางยี่ห้อโฆษณา "การรองรับพิเศษ" แต่ไม่มีผู้เชี่ยวชาญทางการแพทย์ที่มีส่วนร่วมในการออกแบบหรือการวิจัยใดที่แสดงว่าการสนับสนุนนี้ได้ผล
• ข้อความสำคัญ: การวิ่งไม่จำเป็นต้องสิ้นสุดเมื่อคุณเข้าสู่วัยกลางคน ซื้อรองเท้าวิ่งที่ออกแบบโดยแพทย์ออร์โธปิดิกส์ ซึ่งสามารถช่วยให้คุณวิ่งตามเส้นทางได้ ไม่ว่าคุณจะอายุเท่าไหร่ก็ตาม ไม่เชื่อเราเหรอ? เพียงถามนักวิ่งของเรา: ลูกค้า 60% ในช่วงอายุ 40 ปีกล่าวว่าพวกเขารู้สึกเจ็บเท้าน้อยลงหลังจากใส่รองเท้าของเราเป็นเวลาหนึ่งเดือน

ทำการสร้างข้อความสื่อสารให้ครบถ้วนสำหรับทุกปัญหาที่คุณระบุ โดยต้องแน่ใจว่าได้แสดงให้เห็นผลตอบเเทนจากการลงทุน( ROI) ที่ชัดเจนและวัดผลได้ คุณยังสามารถเน้นถึงข้อเสียที่อาจเกิดขึ้นจากการยังคงใช้สินค้าอื่นอยู่ในปัจจุบันหรือการเลือกใช้ของคู่แข่ง

5. ระบุช่องทางการขายของคุณ

ตอนนี้คุณต้องเข้าถึงลูกค้ากลุ่มเป้าหมายของคุณ แต่คุณจะนำข้อความสำคัญของคุณไปรวมกับการซื้อที่เหมาะสมได้อย่างไร ช่องทาง? เริ่มต้นด้วยการระบุช่องทางที่ผู้ซื้อของคุณมักใช้ในการซื้อ จากนั้นเลือกกลยุทธ์ที่เหมาะสมเพื่อจับคู่ นี่คือกลยุทธ์ที่พบบ่อยที่สุด:

• การขายตรง: โดยให้ตัวแทนพูดคุยโดยตรงกับลูกค้า การสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวเมื่อเวลาผ่านไปก่อนที่จะปิดข้อตกลง สิ่งนี้เหมาะสำหรับ sale cycles ที่ต่อไปต้องมีการเจรจาอย่างต่อเนื่อง โดยทั่วไปแล้วสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนซึ่งมีราคาสูง ข้อตกลงเหล่านี้มักจะมีความเกี่ยวข้องกันอย่างมาก โดยต้องใช้กลยุทธ์ที่เน้นการดูแลเอาใจใส่เป็นพิเศษ โดยต้องมีคำอธิบายระบุชัดเจนและใช้ทรัพยากรมากเพื่อสร้างความไว้วางใจ
• การขายแบบบริการตนเอง: กลยุทธ์นี้มีประโยชน์และไม่ต้องยุ่งมากกว่ามาก โดยให้ลูกค้าสามารถซื้อสินค้าได้ด้วยตัวเองโดยไม่ต้องพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขาย พิจารณาตัวเลือกนี้ เมื่อคุณต้องการให้ลูกค้าซื้อได้อย่างรวดเร็วและง่ายดาย และ/หรือ เมื่อคุณไม่มีทีมขนาดใหญ่ในการจัดการการขายแต่ละรายการ มันใช้งานได้ดีที่สุดกับผลิตภัณฑ์ง่ายๆ ที่ไม่ต้องการคำอธิบายมากนักและสินค้ามีราคาต่ำ โดยทั่วไปจะเห็นกลยุทธ์นี้กับโมเดลธุรกิจ B2C ซึ่งลูกค้าสามารถซื้อผลิตภัณฑ์บนเว็บไซต์ แตก็ยังมีบริษัท SaaS ที่เสนอการสมัครสมาชิก ตัวอย่างเช่น Salesforce อนุญาตให้เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กซื้อซอฟต์แวร์ผ่านทาง Salesforce Starter ได้ด้วยเช่นกัน
• การขายผ่านพันธมิตร: พิจารณากลยุทธ์นี้ หรือ ที่เรียกว่า channel sales หากคุณต้องการให้ผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาดอย่างรวดเร็ว โดยไม่ต้องเพิ่มจำนวนพนักงาน เหมาะอย่างยิ่งสำหรับบริษัทขนาดเล็กที่มีทรัพยากรจำกัดที่เปิดตัวผลิตภัณฑ์เรียบง่ายและมีต้นทุนต่ำ แต่ขายได้ดีที่สุดผ่านตัวแทน เนื่องจากต้องการความช่วยเหลือในการจัดส่ง การเริ่มต้นใช้งาน หรือการตั้งค่า ประโยชน์ใหญ่นี่คือการเข้าถึงตลาดในวงกว้างผ่านผู้ขายที่ต้องการ เช่น ตลาดออนไลน์ ผู้ค้าปลีก และตัวเเทนผู้จัดจำหน่าย

หากคุณกำลังมองหาตัวช่วยในการจัดการ Market Strategy ของคุณอยู่ สอบถามข้อมูลเพิ่มเติมกับเราได้ที่ คลิก