3 เคล็ดลับ Sales Enablement สตาร์ทเครื่องขายให้ทีมของคุณ

นี่คือสิ่งที่เราทำใน Salesforce เพื่อขับเคลื่อนความสำเร็จที่วัดได้ของตัวแทนขายและเร่งอัตราการเจริญเติบโตของรายได้ คุณเองก็สามารถนำกลยุทธ์เหล่านี้ไปปรับใช้ได้เช่นกัน

ตัวแทนขายเปรียบเสมือนเครื่องยนต์คอยขับเคลื่อนกระบวนการขายทั้งหมดของคุณ แต่เครื่องยนต์จะทำงานได้ก็ต่อเมื่อพวกเขาได้รับการฝึกฝนให้ใช้งานเครื่องมือและเรียนรู้กลยุทธ์รุ่นล่าสุดแล้วเท่านั้น ในความเป็นจริง หากทีมของคุณขาดการฝึกฝนคุณอาจจะเสียโมเมนตัมการขายไปได้อย่างง่ายดาย หรือหนักกว่านั้นคุณอาจจะเห็นการเปลี่ยนแปลงเพียงเล็กน้อย หรือไม่เห็นเลย ถ้ายังคงใช้โปรแกรม Enablement แบบทั่วไปที่ไม่ก่อให้เกิดความท้าทายให้แก่ตัวแทนขาย

ทางออกก็คือ หันมาใช้โปรแกรม Sales Enablement ที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งจะมุ่งเน้นไปที่การพัฒนาศักยภาพของตัวแทนขายเป็นรายบุคคล และช่วยเพิ่มผลประกอบการในขณะที่ทุกอย่างยังคงดำเนินการไปพร้อมกัน

3 เคล็ดลับในการใช้ Sales Enablement ที่ผู้นำด้านการขายของเราใช้เพื่อขับเคลื่อนความสำเร็จที่สามารถวัดได้ของตัวแทนขาย และอัตราการเจริญเติบโตของรายได้ - กลยุทธ์ที่คุณเองก็สามารถทำได้เช่นกัน เรามาลองดูกันว่ามีอะไรบ้าง

เคล็ดลับที่ #1: มุ่งเป้า Enablement ไปที่ผลลัพธ์

โดยพื้นฐานแล้ว Enablement เกี่ยวกับการกับการเพิ่มทักษะของตัวแทนขาย ด้วยการฝึกฝนตามโครงสร้าง เนื้อหา และลำดับกระบวนการ อย่างไรก็ตาม เราไม่สามารถพูดได้ว่าทั้งหมดนี้ คือการฝึกฝน “วิธีการขาย” เพราะยังไม่มีสิ่งใดเชื่อมโยงเข้ากับเป้าหมายรายได้เลย งานวิจัยจากบริษัท CSO Insights ระบุว่า 76% ของผู้นำด้านการขายที่มุ่งเน้นที่ Enablement ไม่สามารถพิสูจน์ได้ว่าการใช้ Enablement จะช่วยส่งผลต่อรายได้ เพื่อให้ Enablement สามารถทำงานได้อย่างเต็มประสิทธิภาพ ผู้นำด้านการขายจะต้องนำมาเชื่อมโยงเข้ากับผลลัพธ์ที่เป็นหลักแหล่งชัดเจน

วิธีก็คือระบุตัวชี้วัดของเป้าหมายที่ส่งผลโดยตรงกับธุรกิจแล้วจึงทำการคิดย้อนกลับ เพื่อสร้างกระบวนการฝึกฝนที่ช่วยให้บรรลุเป้าหมายตามต้องการ ด้วยวิธีนี้ หาก Sales Enablement ของคุณใช้งานได้จริง คุณจะได้หลักฐานเชิงปริมาณออกมา แต่ถ้าหากใช้งานไม่ได้คุณก็จะมองเห็นปัญหาผ่านทางตัวเลขแล้วจึงนำมาปรับปรุงแก้ไขต่อไป

ที่ Salesforce ใช้วิธีระบุผลลัพธ์ที่เราต้องการเอาไว้ อย่างเช่น ถ้าเราต้องการร่นระยะเวลาการขาย ก่อนอื่น เราจะมองหาอุปสรรคที่เป็นสาเหตุให้กระบวนการขายล่าช้า จากนั้นจึงออกแบบโปรแกรมเพื่อแก้ปัญหาดังกล่าว ด้วยกลยุทธ์และทักษะใหม่ ๆ เป็นต้น โดยใช้ Tableau Analytics ในการตรวจสอบความเปลี่ยนแปลงต่อกิจกรรมการขายของตัวแทนที่เกิดจากโปรแกรมในแต่ละวัน และ กิจกรรมนั้น ๆ ช่วยเรื่องกระบวนการขายได้อย่างไรบ้าง ที่สำคัญคือช่วยเรื่องการเติบโตของรายได้ด้วยหรือไม่

เคล็ดลับที่ #2: ใช้งาน Enablement ร่วมกับเวิร์คโฟลว์ของตัวแทนขาย

ตัวแทนขายไม่ชอบการเปลี่ยนแปลง - หากการเปลี่ยนแปลงนั้นไม่ช่วยให้งานของพวกเขาง่ายขึ้น Sales Enablement มักจะมาพร้อมกับเทคโนโลยีใหม่ ๆ อาจทำให้เกิดการต่อต้าน เพราะตัวแทนรู้สึกว่าเครื่องมือใหม่นั้นซับซ้อน ใช้งานยากเกินไป หรือเข้ามาขัดขวางวิธีการเดิมของพวกเขา กุญแจสำคัญคือ การนำ Enablement เข้ามาใช้ร่วมกันในขณะที่กำลังดำเนินงานอยู่ เพื่อให้ตัวแทนขายยังสามารถใช้เครื่องมือที่คุ้นเคยในการขายและฝึกฝนวิธีใหม่ ๆ ไปด้วยได้

นั่นหมายถึงการเตรียมพร้อมทรัพยากรสำหรับการฝึกฝนผ่านทางแอพพลิเคชั่น และโปรแกรมต่าง ๆ ที่ตัวแทนเคยใช้งานอยู่ ตัวอย่างเช่นที่ Salesforce จะมีการจัดทำแหล่งทรัพยากรสำหรับเริ่มต้นใช้งานให้ตัวแทนเข้าถึงได้อย่างง่ายดายผ่านทางบัญชีผู้ใช้ Slack เมื่อพวกเขาได้รับข้อมูลที่ต้องการในเวลาที่ต้องการ ตัวแทนจะสามารถหนีจากประโยคสุดฮิต “ไว้เราจะติดต่อคุณกลับไปในเรื่องนี้ใหม่อีกครั้งนะคะ/ครับ” ได้

“ตัวแทนขายไม่ชอบการเปลี่ยนแปลง - หากการเปลี่ยนแปลงนั้นไม่ช่วยให้งานของพวกเขาง่ายขึ้น”

เคล็ดลับที่ #3 : ใช้เทคนิคของ Sales Enablement ให้เหมาะสมกับตัวแทนแต่ละคน

ตัวแทนขายแต่ละคนมีทักษะ และความท้าทายที่แตกต่างกัน ดังนั้นเทคนิคการใช้ Sales Enablement จึงควรถูกจัดตามความต้องการและความสามารถของแต่ละบุคคล ปัญหาคือ การทำเช่นนั้นจะต้องใช้เวลาเป็นอย่างมาก ดังนั้นจึงต้องให้เป็นระบบอัตโนมัติ ที่ Salesforce ผู้นำด้านการขายจะใช้ conversation insight tool (เครื่องมือช่วยบทสนทนาเชิงลึก) เพื่อทำกลยุทธ์การพบปะลูกค้าให้เป็นแบบอัตโนมัติ และชี้จุดที่ต้องการพัฒนาในตัวแทนขาย จากนั้นจึงเก็บรวบรวมเนื้อหาเฉพาะ ทรัพยากร เครื่องมือ และเครื่องเตือนความจำไว้ใน CRM เวิร์คโฟลว์ ซึ่งจะถูกทริกเกอร์ได้จากพฤติกรรมของตัวแทนขาย

เคล็ดลับเพิ่มเติม! Sales Enablement ที่มีประสิทธิภาพนั้นควรจะเป็นสิ่งที่ทำได้ง่าย เพียงแค่มีการฝึกฝน เนื้อหา และการโค้ชที่ถูกต้อง เพื่อส่งต่อไปยังกระบวนการทำงาน ช่วยให้ตัวแทนสามารถเร่งความเร็วในขั้นตอนการขาย พร้อมเป็นแรงอัดฉีดเครื่องยนต์การขายให้ทำงานได้อย่างเต็มสูบต่อไป เมื่อไมล์สโตน (Milestone) ของการฝึกฝนอยู่ในตำแหน่งที่ถูกต้องเหมาะสม และสามารถมองเห็นผลลัพธ์ได้อย่างชัดเจนแล้ว คุณจึงมั่นใจได้ว่า Enablement ของคุณใช้งานได้จริง

ต้องการข้อมูลเพิ่มเติมสามารถติดต่อ Sales Team ของเราได้ที่นี่ คลิก